Ludzie nie lubią, jak im się sprzedaje. Ludzie kochają kupować. O tym dlaczego promocje sprzedaży są istotnym elementem budowania relacji z klientami.

Dzisiaj postanowiłem opisać kilka kwestii związanych ze zmianą modelu biznesowego, sposobu współpracy z naszymi klientami oraz wyjaśnić jak dobrze zaplanowane promocje sprzedaży mogą wpłynąć na zachowania klientów. Ponad 6 miesięcy temu zaproponowaliśmy klientom nowy sposób korzystania z naszego produktu. Poza dostępem do samej platformy zaoferowaliśmy pełne wsparcie podczas tworzenia oraz wdrażania promocji sprzedaży w Social Media. Podjęliśmy taką decyzję w celu podniesienia jakości prowadzonych kampanii oraz jeszcze efektywniejszego wykorzystania ogromnego potencjału Social Media Marketingu.

Wspieramy naszych klientów na etapie określania celów, tworzenia strategii, wdrożenia promocji, komunikacji oraz analizy wyników. Nasze wspólne działania przynoszą naprawdę fajne efekty, które możecie śledzić na naszym blogu w sekcji Case StudyPostanowiliśmy poszerzyć naszą ofertę o dodatkowe usługi, ponieważ często można odnieść wrażenie, że spora grupa użytkowników mediów społecznościowych zapominała, że promocje sprzedaży to coś więcej niż tylko mało wartościowe konkursy w postach, tym bardziej na hipertargetowalnej platformie jaką jest Facebook.

Warto pamiętać, że promocje sprzedaży to ważny element marketingu – mix, za pomocą którego jesteśmy w stanie silnie oddziaływać na rynek. Marketing – mix stanowi połączenie różnych elementów (produktu, ceny, promocji, dystrybucji, ludzi, świadectwa, procesów), które mają za zadanie osiągnąć główny cel każdej działalności jakim jest zysk.

Według ojca marketingu Philipa Kotlera promocje sprzedaży to takie działania marketingowe, które wpływają na decyzje oraz zachowania klienta, ale nie są sprzedażą bezpośrednią. Innymi słowy są to działania, które pozwalają zwiększać przywiązanie do marki, budują zaufanie, informują, ale nie sprzedają w nachalny sposób. Mimo że Internet zmienił sposób komunikacji z klientami, jedna rzecz pozostaje bez zmian i obrazują ją słowa Jeffrey’a Gitomera„Ludzie nie lubią, jak im się sprzedaje. Ludzie kochają kupować”. Najlepszym tego przykładem jest “święto” Black Friday. Wszechobecne promocje, zniżki i rabaty wprowadzają ludzi w obłęd zakupowy, natomiast sprzedawcy tego dnia mogliby wziąć wolne!

black_f

Odpowiedni dobór elementów marketingu – mix może wpłynąć na to, że ludzie będą chcieli z nami rozmawiać, a finalnie od nas kupować. Bardzo istotne znaczenie mają tu promocje sprzedaży. Należy oczywiście pamiętać, że jeżeli zainwestujemy w promocje bez odpowiedniego przygotowania oraz zrozumienia kluczowych elementów, które będą miały istotny wpływ na powodzenie kampanii to ryzykujemy bardzo dużo – tym bardziej w Social Media.

Moim zdaniem skuteczną sprzedaż w Social Media opisuje książka Gary’ego Vaynerchuka Jab, Jab, Jab, Right Hook”. Mówiąc bardzo ogólnie autor tłumaczy w jaki sposób dostarczać wartość innym zanim zapytamy czy kupią nasz produkt / usługę. Jeden z cytatów, który zapamiętałem to: „Creating content that allows us to share our experiences, thoughts and ideas in real time is becoming an intrinsic part of life in the twenty-first century”. Ta książka to obowiązkowa lektura każdej osoby, która myśli o budowaniu silnej marki wykorzystując do tego media społecznościowe. Gary przedstawia skuteczne sposoby na prowadzenie komunikacji oraz przestrzega przed najczęściej popełnianymi błędami w SM.

Możliwości mediów społecznościowych wytyczyły nowy kierunek i stworzyły kolejny wymiar promocji sprzedaży. Przy odpowiednim zrozumieniu potencjału Facebooka możemy zaoferować odpowiednią wartość np. voucher odpowiedniej grupie odbiorców w odpowiednim momencie. Social Media pozwalają na zrozumienie klienta i budowanie długotrwałych relacji, co jeszcze kilka lat temu nie było możliwe. Dodatkowo jest to kopalnia wiedzy na temat zachowań oraz preferencji obecnych oraz przyszłych klientów. Rozwiązania takie jak Fanpoint umożliwiają nie tylko angażowanie społeczności, ale przede wszystkim zbieranie wartościowych informacji na temat użytkowników, które mogą posłużyć do przyszłych działań marketingowych jak np. email marketing czy targetowanie reklam.

Moim zdaniem są dwa główne powody, dla których ludzie śledzą marki w Social Media:
1. W poszukiwaniu wartościowej treści,
2. W poszukiwaniu okazyjnych ofert.

Przy odpowiednio zaplanowanej strategii i umiejętnym połączeniu tych dwóch punktów można nie tylko sprzedać produkt, ale również zbudować bazę trendsetterów, którzy pomogą nam organicznie zwiększać zasięg w dłuższej prespektywie czasu. Promocja odnosząca sukces to promocja, w której obie strony (klient oraz marka) wygrywają. Dlatego warto poświęcić odpowiednią ilość czasu na przemyślenie strategii oraz określenie celów. Każda marka chce obserwować zwrot z inwestycji w Social Media Marketing. Jednym z najlepszych sposobów jest przeprowadzenie odpowiednio zaplanowanej promocji oraz jej pomiar. Zobacz jak jeden z naszych klientów – firma Trec Nutrition, generuje ROI na Facebooku.

Podczas tworzenia promocji sprzedaży w Social Media na pewno warto zwrócić uwagę na:

1. Określenie celów.
Chodzi o konkretne założenia, które kampania ma pomóc nam osiągnąć np.
– pozyskanie określonej liczby leadów np. bazy email,
– poinformowanie użytkowników o nowym produkcie / usłudze,
– zebranie opinii o nowym produkcie / usłudze / firmie np. za pomocą wskaźnika NPS,
– zwiększenie zaangażowania oraz zasięgu (jeżeli tak to jakie wyniki chcesz osiągnąć),
– zwiększenie współczynnika konwersji np. ruchu na stronę www – przeczytaj jak obliczyć Conversion Rate w aplikacji,

2. Dobór odpowiedniej grupy odbiorców.
Chodzi o podjęcie decyzji do kogo chcemy dotrzeć i co nam kontakt z tą grupą może dać w kontekście biznesowym. Warto zadać sobie pytanie czy chcemy dotrzeć do grupy horyzontalnej (duża liczba odbiorców, która prawdopodobnie nigdy nie będzie zainteresowana zakupem naszego produktu) czy do grupy wertykalnej (wąska grupa o konkretnym zainteresowaniu zbliżonym do profilu naszej firmy – potencjalni klienci lub adwokaci marki). Moim zdaniem im lepiej doprecyzujemy grupę odbiorców na początku promocji tym krótszy proces zakupowy (szybsza i bardziej opłacalna sprzedaż). Sprawdź jak dobrał grupę odbiorców jeden z naszych klientów.

3. Zaplanuj czas oraz dostępność.
Bardzo ważnym czynnikiem, który wpływa na proces zakupowy jest dostępność oraz odliczanie do końca promocji. Naukowo stwierdzono, że ludzie przypisują większą wartość przedmiotom, do których dostęp jest ograniczony. Dodatkowym czynnikiem wpływającym na podejmowanie decyzji jest czasowe ograniczenie oferty.
PS lepiej zamiast informacji „Promocja ważna do wyczerpania zapasów” podać dokładną liczbę dostępnych produktów, kuponów, zniżek.

4. Dobór odpowiednich nagród.
Jeżeli planujesz konkurs z nagrodami pamiętaj, aby nagrody były powiązane z branżą, w której działasz, a najlepiej z Twoją marką. Przy odpowiednio targetowanej grupie odbiorców uczestnicy na pewno chętnie powalczą o te podarunki. Dodatkowo warto zaproponować więcej drobnych nagród niż jedną o dużej wartości. Takie rozwiązanie pozwoli podnieść poczucie prawdopodobieństwa wygranej wśród uczestników.

5. Wypromuj swoją promocję.
Wykorzystaj możliwie najlepsze i najbardziej opłacalne kanały dystrybucji treści jakie posiadasz. Udostępnij informację o kampanii na stronie internetowej, w Social Media, wyślij mailing do stałych klientów, stwórz dedykowane formaty reklamowe, poinformuj klientów w miejscu sprzedaży, wykorzystaj partnerów, współpracuj z blogerami etc.

Podsumowując:
Media społecznościowe są świetnym miejscem do zaprezentowania produktu / usługi konkretnej grupie odbiorców. Twórz komunikację, buduj zaufanie, nagradzaj za aktywność. Bardzo istotnym narzędziem do tych działań mogą okazać się odpowiednio zaplanowane promocje sprzedaży. Pomimo tego, że z założenia są to krótkoterminowe działania, mogą wpłynąć na długofalowe budowanie wizerunku marki oraz grupy zaangażowanych klientów. Pamiętaj, że promocje sprzedaży to jedne z elementów holistycznej strategii marki w Social Media. Jednak jeżeli ten element będzie zaimplementowany w odpowiedni sposób, może okazać się świetnym narzędziem marketingu oraz sprzedaży.

Chcesz dowiedzieć się więcej na temat naszych realizacji w Social Media? Napisz do mnie na szymon@fanpoint.com